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彩票365网站-存亡厮杀,后发至上 | “二手生意”战地手册

作者:admin 发布时间:2019-06-09 20:35:25 浏览次数:162
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是否能精准地界说出一个杂乱问题,这其实是一种才干,而这种才干的凹凸,跟考虑深度密切相关。

——陈璐

(本文仅为完好课程的1/6,完好课程视频内容可点击文末小程序码免费学习)

授课教师

| 陈璐

转转联合创始人

从58同城的一个子事务,到生长为职业TOP2玩家,估值达10亿美元的独角兽,三年多来,转转现在总用户打破了两亿人,APP和小程序的月活用户打破了5000万,年生意额达350亿。

但其实二手生意是一个十分不新鲜的生意,从PC年代到移动互联年代,在转转之前都现已有许多玩家,咱们怎样做到差异化破局?

中心是供应差异化的用户价值,在二手范畴,转转挑选的中心用户价值是“服务”。

简略说,在转转之前,一切的二手生意渠道都不介入生意,生意双方是一个自在商场,自在定价,自在发布需求,自在达到生意。转转在职业里创始的榜首件事便是介入服务,包含质检、运送、售后等,现在已根本构成了一个包含C2C、C2B、B2B、B2C、C2B2C等等的杂乱生态。

一路走来,在战略决议计划和实战途径上我有一些考虑和总结,在这儿和咱们同享。

差异破局

巨子已在,怎样找机遇?

一个创业团队面临一个巨子现已布局的商场,怎样可以精确地定位商场机遇?这儿同享三个进程:

1. 看赛道宽窄——

看商场,算大盘,

量化思路验证判别

看商场,说白了便是充沛调研已有的产品,这是一个比MVP更MVP的阶段,咱们一般都会做,这儿想提的是做到位。

其时做转转时,除了国内大巨细的二手生意产品以外,咱们简直把世界范围里各个国家的一切二手生意渠道都下载来运用,对渠道形式、数据、生意形状,乃至规划细节做了研讨。并且,直到现在,仍然保留着这些材料。

算大盘,要害是不能靠感觉,要靠核算。

在预算商场大盘体量的时分测验尽量的量化考虑核算,其间一个办法是看看能不能找到你要做的这件事的参照物,可所以潜在代替方针,或许是其时竞品,然后经过对代替对参照物的量化剖析,尽或许对潜在商场规划做出预估。

着重量化是由于咱们每个人做判别的时分都会有认知误差,总简略高估自己了解的工作或范畴,轻视自己不了解的工作。可以测验用量化核算验证感觉,用理性对立理性。

举个比方,二手生意的参照物是谁呢?运营常讲人、货、场,二手生意的货是谁在供应?

二手生意的供应,其实是新品,打个比方说,二手电商,咱们不出产产品,咱们仅仅产品的搬运工。由于这个产品必定是先进入新品商场流转,再进入二手。

所以,咱们找的参照物是每年全社会零售总额新品中耐用品的销量,从而预算该产品进入二次流转的份额,然后再依据一些方针,预算出此类产品的潜在商场规划,比方可以看残值(在一项财物运用期满时估计的剩余价值)凹凸和流转次数等等。

便是说,用一套这样根本办法去量化感触的时分,你对一个机遇的巨细的判别,可以必定程度上脱离单纯的理性阶段,愈加理性。常听到创业者说我觉得这个生意很大,究竟是有多大呢?能不能进一步量化考虑?

2. 看机遇——

依据对自己生意实质的了解,

判别赛道所在的阶段

首要创业的时分判别机遇很重要,这个赛道是在起步期仍是现已是老练期?一千米赛跑终究一圈的领先者,和万米长跑头1000米的领先者,留给后彩票365网站-存亡厮杀,后发至上 | “二手生意”战地手册来者的机遇是大相径庭的。

判别机遇时,有两个要害考虑维度:商场浸透率和未来职业趋势。

怎样看商场浸透率呢?

其时,咱们看到竞品渠道的总用户数缺乏5000万,这个量级与咱们预估的整个二手赛道的潜在用户规划比较,其浸透率仍是很低的。

再着重一下,必定要先算出大盘,才会有更精确的方向性决议计划。单纯看商场上已有玩家的肯定量级巨细没有含义,要合作大盘一同看才有含义。假如发现整体的盘子比较小,前面玩家量级尽管肯定值不大,可是或许商场浸透率现已很大了,这时主张仍是换个创业方向。

判别趋势时,需求你对自己的生意有深化的考虑。

以二手为例,二手生意真实给用户供应的中心价值是什么?什么样的人会去生意二手?有人说是经济条件相对欠好的人,有人说是更重视环保的人,都有或许,可是这些都不够实质。

咱们考虑一个问题:是不是更有钱的人,就不会去生意二手?不。最有钱的人也会买二手房,二手车也会卖,为什么呢?由于残值极高,即便我买(卖)一个二手房那么费事,我也会卖,这个实质的原因跟经济水平跟文明无关。

所以,我对二手需求实质的了解其实是一个公式——

二手产品流转价值=产品残值-生意本钱

便是说,只需收益可以大于生意本钱,用户就会参加二手生意。所以二手生意该怎样做?特简略,进步产品残值,下降生意本钱。

举个比方,二手手机生意怎样做?首要是下降生意本钱。手机本身残值很高,可是曩昔为什么一般人不生意二手手机?由于生意本钱太高了,买家要辨认骗子,辨认翻新机,辨认水货,卖家要避免手机被调包上圈套等等,这都是生意本钱,所以咱们做手机验机,最中心是下降用户的生意本钱。一起,做质检也是一个将二手手机标准化的进程,让更多的用户可以卖出更高的价钱,进步了生意收益。

再比方二手书,许多人不买不卖的原因不是由于不爱书,实质是由于生意本钱高于生意收益。许多人说我卖书的时分不是特别在乎卖多少钱,我哪怕把书送给他人都行,书送给需求的人我挺高兴,其实高兴也是一种收益。

但为什么许多人不送,由于这个收益不能总是高于我的生意本钱,比方我送一本书,我要把这本书发布出来,还要跟人交流谈天,还要给他人去寄快递,生意本钱太高,我就不去做这件工作了。所以二手书的事务最中心是下降用户的生意本钱。

总归,深刻了解自己的生意,再结合考量商场数据和外部环境,根本上可以对职业未来的趋势构成自己的判别。

3. 看竞赛:

判别自己进场是否还有机遇

首要,你要学会看对手,怎样看?问自己三个问题:

①领先者的计划现已十分完美了吗?

②用户还有痛点吗?

③是真的用户痛点仍是“伪痛点”?

其次,是看自己,结合本身优势找打破口。即你有没有解法?你有没有资源?你是一个资源型的团队,是强执行力的团队仍是一个拿手立异的团队?等等。

以转转的二手职业为例,最中心的痛点是产品残值与生意本钱之间的差异,这在其时是没有人去真实处理的,而这也恰恰是咱们团队的机遇,去进步用户的生意收益,去下降用户的生意本钱。

只需你所供应的产品让更多用户的二手生意的这个差值大于0,你的产品就为用户发明了新的价值,你就有机遇。

进场厮杀

从0到60分,怎样跨过存亡线?

怎样快速树立前期商场位置?这便是传说中的从0到60分的存亡线。

一般你进场后,巨子也好,竞品也好,职业也好,其实不会给你留许多时刻,咱们经常会描述一个创业团队“我跑的连裤子都掉了”,一般都是这个阶段,便是怎样活下来。

我引证一个虚拟同伴——创业者小强,或许是我,也或许是你,经过答复他的问题,来讨论一下这个阶段简略被忽视或许有争议的几个问题。

1. 应该先“搞规划”仍是先 “优化体会”?

搞互联网餐饮的创业者小强说,要快速融资、快速扩张,界说一个全新的餐饮品类,用互联网的思想推翻传统餐饮业。

别的一个创业者小强说,我轻视那些做补助的产品,我觉得补助便是烧投资人的钱,创业者需求一步一个脚印,依托用户口碑厚实的开展,这样才干更久远。

咱们怎样看?

这几年,互联网形式十分热,但我以为许多人疏忽了一个根本的考虑:什么是互联网形式?咱们泛指的互联网形式,其实实质上说的是渠道形式,即便用用户联络来树立无限增值的或许性,具有网络效应。

详细说便是,有一类产品或许服务,它会跟着用户人数的添加,自己本身的价值也会添加。用的人越多,产品越好用,比方:电话,IM,UGC社区,C2C渠道都是网络效应很强的产品。

网络效应有两个重要特色:一是跟着运用者越来越多时,每一位用户所得到的价值都有或许呈跳跃式添加。二是它的这种价值添加是天然发生的,并彩票365网站-存亡厮杀,后发至上 | “二手生意”战地手册非运用者成心发明的。

作为创业者,在了解自己的商业形式时,可以考虑一下自己的产品是否具有网络效应,网络效应不同的形式,应该有不同的运营战略。

比方滴滴,是典型的双方网络效应——在滴滴上打车的人越多,参加滴滴的司机就越多,滴滴上司机越多,来滴滴打车的人就越多。

摩拜呢?我个人以为它的网络效应没有或许很弱,由于当你想去骑自行车时,影响你决议计划的不是这个渠道是否现已有几百万人在用,你仍是会挑选离自己最近的那个车,摩拜有的是规划效应而不是网络效应。

再比方麦当劳,线下餐饮连锁即便做到大如麦当劳的规划也没有网络效应,麦当劳有的也是规划效应,你挑选去吃麦当劳仍是肯德基,不会考虑它们的分店和顾客的数量,仍是会用脚投票挑选离你比较近的那家。

关于怎样判别一个形式网络效应的强弱,一般有以下两个根本规则:

①硬件< 服务业 < 软件;

②东西特点app < 交际特点app 。

相应的打法有什么区别呢?

假如你的创业形式网络效应强,0到60分阶段你应该做的是全力奔驰,极力做用户增加,比方电话事务,前期阶段,重视用户增加速度要比单纯打磨电话的功用更重要,由于这个阶段有没有足够多的用户运用电彩票365网站-存亡厮杀,后发至上 | “二手生意”战地手册话(即网络的规划)便是电话最重要的用户体会之一。

而别的一类生意,假如网络效应比较弱,比方线下连锁店、硬件,乃至是有些服务类的,如前文创业者小强要做的互联网餐饮,我的观念是不要急于扩张规划,而是可以在一个较小的事务单元里边打磨体会,打磨单元模型,然后再充沛凭借本钱的力气,快速仿制最优单元模型,快速扩张。

终究再着重一下,假如是想做一个渠道级的生意,一般商场终究只要一两家能活下来,所以,有必要要在领先者和其它竞品创业者彻底没反应过来时,极端快速地树立自己的商场位置,而实践上转转也是这样做的。

其时我给团队定了一个方针,要在一年之内敏捷把自己干到第二名,由于只要彩票365网站-存亡厮杀,后发至上 | “二手生意”战地手册这样,你才干把握住头部的网络效应,你才干真实入局。

实践成果是,咱们大约做了一年半完成了方针,而这个时分职业里其他渠道级的团队根本上都现已死掉了。

所以,现在再去考虑下,那些短视频渠道、结交渠道、打车外卖渠道,为什么会在前期张狂补助烧钱?实质是由于在前期他们的网络效应极大程度的影响了他们的产品价值,扩展网络规划便是在提高产品价值。

2. 应不应该打广告?打广告=烧钱?

创业者小强又来提问了。

要精确答复这个问题,可以考虑一下自己所在理的用户需求频次,假如是高频需求,决议计划本钱较低,比方衣食住行日常需求,更适合用黑客增加,重要的手法之一便是补助。不是不能做补助,要害是考虑清楚从谁身上出钱,补助给谁。

假如是低频需求,比方婚庆、装饰、租房……一般决议计划本钱较高,由于太低频,黑客增加手法也不简略做到有用传达,这类产品占据用户心智是很重要的,广告是有用的手法。

但实践事务会更杂乱一些,你要自己考虑适用自己的增加战略。

比方二手需求,我的考虑是“中频”,怎样界说呢?其实一般普通用户不太或许终年继续高频地去做二手生意,可是会阶段性高频,比方搬迁时,换季时,会频频运用转转。

所以,转转会做很多的黑客增加,一起也会辅佐广告,会依据转转实践开展的不同阶段和量化的数据成果做出决议计划。

3. 创业者小强问,冷启动怎样做?

冷启动是简直每个创业团队都会遇到的问题,这儿想同享一个考虑,“潜在方针用户” ≠ 最低本钱冷启动用户 。

由于,冷启动的要害中心是“快”,冷启动一个比较聪明的办法是把已有的存量用户拉过来,而不是转化全新的潜在方针用户,转化是需求本钱的,不够快,直接拉已有存量用户会更快一些。

转转怎样做冷启动?提到二手,咱们都会想到,一切在淘宝、天猫、京东上买东西的人,都应该是咱们商场的潜在方针用户,但在转转刚起步的时分,要转化他们,仍是需求很多的本钱,对不对?最好的潜在用户是什么呢?

是这个人他现已在做二手生意了,即便你没质检、没运送,啥服务都没做,人家也在二手生意,你需求先去找他们。所以,58、赶集、闲鱼、论坛的二手板块、微信群,二手的微信群、母婴群、QQ群、线下小区等等,都成了转转更精准更低本钱的冷启动用户。

冷启动用户拉到今后,接下来,就进入MVP测验阶段,用足够多的用户去验证前期的判别,然后再快速迭代。

继续增加

差异化竞赛之路

当一个项目总算完成了从0到60分的开展,这个时分是不是可以喘口气了?不,由于这个时分你相当于才真实进场,这个时分反而更要需求深度的考虑,明晰的战略,依据对用户需求的深化了解,去考虑咱们这个公司自己的致胜之路是什么。

那么,怎样有机遇做到后发先至?有三个考虑和咱们同享:

1. 判别本身处于哪类竞赛局势

要做出明晰地竞赛格式确诊,可以测验以“解法是否清晰”区别两类竞赛格式。

什么叫解法清晰?比方前期团购产品,价值是能帮用户买到便宜货;打车产品,是能帮用户快速打到车,再比方外卖、同享单车等,这些其实都是解法相对清晰的商场,不同竞品之间,在满意用户需求层面的差异做不到足够大。这类商场的竞赛格式在拼什么?拼增速,拼黑客增加,拼精细化运营,拼谁的资源多,拼哪个团队的执行力强。

与之相对,另一类解法不清晰的商场,比方交际、招聘、在线教育、二手生意……由于怎样更好的满意用户需求的这个解法并不清晰,所以更拼立异解法,差异化体会,差异化产品规划等等。

所以,要剖析自己所在的竞赛格式,然后采纳相应的战略。

2. 找准差异化点,坚持

看清竞赛格式之后,很重要的一件事是找到自己的产品比较于其他竞品的差异化点,然后坚持。

这儿同享一个找差元素周期表口诀异化价值点的办法。可以先笼统事务模型,用需求判别三板斧(量级、频次、程度)去定位本身在哪些地方(品类/爆品)可以做到差异化,找准,坚持。

以上都是职业里比较老练的办法论。可是,我做产品三年的时分,和我做了五年、六年,包含开端创业之后,关于上面这些字句的了解,是不一样的。

区别是对上述言语的了解深度,你能不能更精准地界说出你的用户,能不能更精准地说出你的产品究竟发明了什么样的增值。

我以为是否能精准地界说出一个杂乱的问题,其实是一种才干,而这种才干的凹凸,背面是水平凹凸和考虑深度。

3. 从头界说处理计划,重复打破

找到中心要害点(一般是用户最痛的痛点)之后,仍是需求重复研磨立异,直到打透。

当咱们在职业里创始C2C+质检服务之后,转转现已做到二手手机生意量全国榜首了。但环绕这个生态,咱们仍是做出了十分多的玩法,由于这便是你其时挑选打破的中心,是中心竞赛力,你要捉住它。

小结

再同享一个重要观念,只要当一个公司做成了,它的经历经过了查验才有或许构成办法论,其他的都还仅仅经历,而经历是会变的。所以,今日我所讲的规则和定论并不重要,可是怎样去拆解、怎样去加深考虑程度很重要。

终究,假如你的创业方向是一个自己从内心深处能真实接收和认可的事儿,然后尽力把它做成工作,真的挺好。

越尽力,越酷爱。(完)

巨子已在,怎样差异化破局?

从0到60分,怎样跨过存亡线?

跻身头部玩家,怎样才干继续增加?

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*本文依据陈璐在混沌大学研习社的课程收拾而成,内容仅为完好课程的1/6,文中部分图片源自pexels.com,转载请联络授权

撰稿:桂子

版式:Summer

如需转载请在微信后台输入“转载”,获取《转载须知》

存亡厮杀,后发至上

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